在被网友戏称为“灵魂Battle”的视频合集里，原价1.3万元的心脏冠脉支架，经过数轮严肃的讨价还价，现在医保只收700。

　　这场谈判，除了每年为国家节省117亿资金，还给资本市场带来巨大震荡，大红大紫的医疗器械公司被杀得哀鸿遍野。

　　集采并不是医保局原创，各行各业的大买家们，都擅长用这招压低卖家利润。所以，去年年底，当集采消息传到了军工行业……大概没人能想到，2021一开年，军工股票竟然涨疯了。

　　其实，只要认真梳理一下近年来国家军事装备采购的规则变化，就不难发现，中工企业最好的时代，或许才刚刚开始。

　　从已经批量装备部队的航母舰载机歼-15，到空中弹药库歼-16，再到仍需大量研发投入的隐形战机歼-31，沈飞近几年从军方拿到的订单当然不会少。

　　截止到今年前三季度，沈飞营业收入已经达到189亿元，净利润11.6亿元。但是你能想到，沈飞账上的钱，却是在减少的吗？而且是大幅减少了19亿。

　　而且，单看公司的经营活动，现金流的亏损更是高达32.8亿，还是靠20亿借款才勉强平衡了账目。

　　从财报上看，影响沈飞现金流的首先是应收账款。这意味着，沈飞生产的飞机交付了，钱却还没拿到手。

　　2020年上半年，沈飞应收账款总计66.8亿，其中账期一年以上的有13.5亿。光是这些欠账，就占到营收的59%。

　　另一方面，沈飞手里还积压了价值61.2亿的存货。这里面既包括它向上游企业购买的原材料，也包括了还在生产线上的半成品飞机。

　　我用飞机刹车制动产品的核心供应商，叫北摩高科，去年在A股上市，这家企业的财报同样能体现出军工企业的典型问题。

　　80年代之后，北京摩擦厂经营陷入困境，账面一度只有1万块钱。1999年，北京西城区政府接管企业，把金融研究生毕业的女干部王淑敏派到企业。王淑敏很快盘活企业，之后跟几个高管自掏腰包，2003年成立了北摩有限，把摩擦厂的主要业务都转移到新企业名下。

　　如今，北摩高科在军民领域都有了很强的技术实力，从国产坦克、高铁到国内的波音客机都用上了它的刹车片，再加上特殊的历史背景，更让它牢牢绑定了中国空军这个大客户。最近几年，北摩高科的毛利率都在70%以上，在制造业领域可以说是非常优秀了。

　　但是坐拥这么好的商业模式，北摩高科的经营现金流，在大部分时间里却同样都是负的，只有到年底才能转正，并且仍然大幅低于营业利润。

　　2017-2019年，公司的应收账款分别为3.29亿元、4.15亿元和4.94亿元，分别占到营业总收入份额的113.4%、125.4%和119.3%。应收账款的周转天数分别是298、374、362天，说明平均账期长达1年以上。

　　过去军方控制成本的主流方式，是在产品出厂成本的基础上加成5%作为购买价，所以军工企业理论净利率就应该是5%。

　　但这种定价方式造成的一个结果就是，产品出厂成本越高，企业赚到的钱才能越多。且不说是否存在为了赚钱故意拖延进度、推高成本的可能性，这至少使得军工企业没有进一步降低成本的强烈动力。

　　军方付出了更高的采购代价，企业却也没赚到多少钱，还因为拖延进度使得自己存货增加，拖累财务表现。毫无疑问，这种定价方式对效率的损害是双向的。

　　举个简单的例子，假设某个产品要用到10个零部件，上游企业生产一个零件的成本是100元，出售给下游组装厂的价格是105元，10个零部件的总利润就是50元。

　　而下游组装厂采购零部件的成本是1050元，利润是1050乘以5%，也就是52.5元。虽然利润率相同，但越是下游的企业，利润总额就更高。

　　显然军方已经意识到这个问题，并且正在着手改变。2013年，总装备部开始大力推动装备定价机制的改革，从“事后定价”改为“事前定价”。

　　简而言之，过去是在产品出厂后的实际成本定价，而改革之后，军方会在产品立项之初就给出一个目标成本。企业的实际成本，如果能比这个目标成本降低一块钱，就能多赚一块钱的利润。

　　改革是一个漫长的过程。这一方面是因为，武器装备的研发生产周期往往较长，定价改革对军工企业盈利能力的改善，利好并不是马上就能释放。

　　同时，建立新的定价体系也不是一蹴而就的，目标成本怎么定，还需要在实践中摸索。所以我们看到，过去几年中，中央推动定价改革的文件还在不断下发。

　　例如， 2019年初，各军工集团还在收到新的军品定价机制改革文件。2019年3月21日，中航工业集团发布新闻称，为适应装备价格改革工作新形势，集团开展了2019年装备价格业务工作培训，请军方专家分别就装备定价议价新规则及其实施细则、装备购置价格审核相关政策法规进行解读。

　　安信证券在选取军工行业79家军工企业全口径采用整体法统计后指出，军工行业2020年上半年实现营业收入1197.58亿，同比增长5%；实现归母净利98.20亿，同比增长21%，在A股29个行业中，收入增速排在第8位、归母净利增速排在第3位。

　　2021年1月1日，下发了新修订的《军队装备条例》。这同样是一次隐形的改革，新华社当时的报道非常简短，也没有提及新条例究竟修改了什么内容。

　　根据过去的条例，军方采购实行的是三年滚动计划，每一年会公布当年的采购计划、第二年的草案，以及第三年的预告，其中第三年预告只纳入生产周期18月以上的产品。

　　在这种模式下，军方跟生产企业只能每年算账，再加上2017年来的军改过程中，不少结账进程出现滞后，造成军工企业账上的白条过多。

　　而所谓“集采”，意思是军方将统筹制定未来5年的采购计划，将5年订单金额的一定比例提前打到企业账上。

　　2020三季度以来，不少企业的合同订单出现大幅增加，似乎印证了这一说法。例如，军用电子领域的红相股份7月份公告，收到2021年价值5亿元的军品合同，比上一年军品营收大幅增长265%。

　　收到的现金多了，对军工企业的意义不仅仅是改善财务状况，更重要的是，可以拿这笔钱去进一步扩张产能。

　　中工过去几十年的特点是，我们的技术跟国外先进水平往往有巨大的代际差距，追赶速度却非常快。

　　军工企业总有新产品需要生产，但是研发、试验到列装周期较长，每一款产品列装后不久就面临被新技术替代，所以总体生产规模不会太大。

　　时至今日，中国在主要军事装备的技术水平上，终于接近抹平了跟美国的差距，主要矛盾变成了数量不足。

　　以战斗机为例，歼-20首飞至今已经整整10年，在技术上与美国基本没有差距，更是领先于俄罗斯。但截止到2019年，中国歼-20列装数量仍然不到美国四代机的零头，即使是三代机数量，也远远落后于俄罗斯。

　　此外，随着军改完成，解放军实战化训练水平不断提高，日常的弹药消耗量也在急速增加，同样对军工企业的产能提出较大考验。

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